집을 내놓으면 주말마다 낯선 사람들이 다녀간다. 중개사무소에서 연락이 오면 서둘러 청소를 하고 현관에서 손님을 맞는다. 그런데 몇 달이 지나도 계약 소식은 없고, 다녀간 사람들은 하나같이 “생각해 보겠다”는 말만 남긴다.
집이 안 팔리는 이유가 꼭 시세나 경기 탓만은 아니다. 오래 살던 집을 처음 내놓는 60대가 무심코 하는 행동이 보러 온 사람의 마음을 돌려세우는 경우도 적지 않다. 중개 현장에서 자주 이야기되는 실수를 순서대로 정리했다.
3위. 짐과 생활 냄새를 그대로 둔 채 보여주기
현관에 신발이 겹겹이 놓여 있고 베란다에 김치통과 상자가 쌓여 있어도 주인은 “짐만 빼면 꽤 넓어요”라며 웃어넘기곤 한다. 하지만 보러 온 사람은 그 짐을 머릿속에서 지우지 못한다. 방은 좁아 보이고, 들어서자마자 맡은 음식 냄새가 집 전체의 인상으로 남는다.
오래 산 집일수록 주인은 자기 집 냄새를 잘 느끼지 못한다. 집을 보여주기 전날에는 생선이나 찌개처럼 냄새가 강한 음식을 피하고, 당일에는 창문을 열어 충분히 환기해 두는 편이 낫다. 당장 쓰지 않는 물건은 한쪽 방으로 몰아 바닥과 벽이 보이게 해 두면 같은 평수도 훨씬 넓어 보인다.
2위. 주변 최고 거래가를 기준으로 호가 정하기
가격 이야기가 나오면 “앞 동은 얼마 전에 이 가격에 나갔다던데요”라는 말이 먼저 나오기 쉽다. 그러나 이 말을 들은 매수자는 더 조율해 봐야 소용없겠다고 받아들이고 조용히 다른 매물로 눈을 돌린다.
같은 단지라도 층과 향, 수리 여부에 따라 값은 달라진다. 가장 높게 팔린 한 건은 조건이 유난히 좋았거나 시기가 잘 맞았던 경우가 많다. 최근 비슷한 조건의 거래 여러 건을 함께 살펴보고, 중개사와 상의해 처음부터 협상 여지를 조금 남겨 두는 편이 거래를 앞당긴다.
1위. 보러 온 사람을 따라다니며 계속 설명하기
손님이 들어서면 주인은 앞장서서 “이 창은 작년에 새로 갈았고요, 여기 수납장도 짜 넣은 거예요”라며 방마다 설명을 이어간다. 정성껏 소개하려는 마음이지만 보러 온 사람은 집을 제대로 들여다볼 틈이 없다. 수납장을 열어 보거나 욕실을 한 번 더 살피고 싶어도 주인 눈치가 보여 그냥 나오게 된다.
매수자는 짧은 시간 안에 이 집에서 살 모습을 그려 봐야 하는데, 옆에서 말이 계속 이어지면 생각이 흩어진다. 궁금한 점을 편하게 묻지 못하니 결정도 미뤄진다. 손님이 오면 인사만 건네고 안내는 중개사에게 맡긴 채 한 발 물러나 있는 편이 무난하다. 꼭 알려야 할 수리 내역은 미리 메모로 정리해 중개사에게 건네 두면 된다.
오래 산 집일수록 자랑하고 싶고 제값을 받고 싶은 마음이 드는 것은 자연스럽다. 하지만 보러 오는 사람에게 그 집은 아직 남의 집이다. 집을 보여주는 날만큼은 다음 사람이 살 집이라는 마음으로 정리하고 한 걸음 물러서 있는 것이 좋다. 그 작은 차이가 “생각해 보겠다”는 말을 계약하겠다는 연락으로 바꾸기도 한다.
